王一朝:销售技法之FABE精用

讲师资历

课程目标

ABE作为销售技法中的“利益推销法”，能极为巧妙地处理顾客关心的问题，顺利地实现产品的销售。此课程让终端销售人员从FABE基本概念认识，到明确4模块的关系与区别，并能实现FABE分析、总结并灵活运用。

课程大纲

A-   具体含义 巧妙处理好顾客关心的问题，从情理之中到意料之外 前提条件：有需求 FABE的精髓：常人看在眼里的往往是F：属性，专业人员看到的会看到A：优点，而作为销售人员，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益处，拿出E：证明。 a.1F特征(Features) a.2A优点(Advantages) a.3B利益(Benefits) a.4E证据(Evidence) a.5影响FABE事项： ①产品本身②交易条件③导购人员④公司/品牌：⑤其他相关人员等 B-   整理方法 从产品的N大卖点出发：①材质；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌等 b.1安全性：产品对顾客的安全性有何贡献 b.2功能性：能给顾客发挥预期的功效， b.3外表性 b.4舒适性 b.5方便性 b.6耐用性 b.7经济性：价位适中，既体现以上特性，又让顾客能够消费得起。 C-   运用技巧 各个环节是环环相扣的，产品首先会具备F的属性，从而具有A的优点，这样也就可以带给客户B的益处，E让顾客相信并放心。必要时通过倒向设置：EBAF引发需求和购买欲。 c.1运用技巧： 1观点求同 2连续肯定 3得寸进尺   4以退为进 5转移注意 6逻辑引导 7情感诱导 8委托代言 9损益对比 10多项选一 c.2注意事项： 1-从顾客分类和心理着手（一个中心+两个基本法） 2-三三原则 （3个提问+ 3个注意事项+3个推销点） 3注意语意逻辑 C.3 练习