丁兴良:11月29—30日工业品营销实战咨询式辅导总裁班

讲师资历

课程目标

面对产业盲目投资，企业无序竞争，未来5-10年，工业企业如何进行卡位战略规划？ 了解中国近几年宏观政策、探究未来企业发展的方向在哪里？ 企业如何利用卡位战略，聚焦核心优势，成为小而精的NO.1？ 相对快消品工业企业如何更有针对性的做品牌营销？如何借鉴国内外大牌工业巨头的品牌塑造之路？ 掌握如何利用五力模型建立品牌优势，抢占用户的心智模式？ 工业企业如何从全局出发规划合理的营销组织架构，搭建有效的组织管控保障体系？ 作为销售团队动力之源的薪酬体系，什么样的绩效考核模式更能提高工业品营销团队积极性？  如何利

课程大纲

一、定战略---工业品卡位战略与差异化营销系统 中国工业企业普遍面临的困惑 如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？ 卡位战略—开辟工业品营销新蓝海 十六字真言”卡位的核心战略思想 卡位营销—定位的再升华，抢占行业制高点 制定营销战略的六大关键 营销战略定位的二十种方式 抢占目标客户的心智模式 如何挖掘工业企业自身优势 创造优势战略的六大步骤 如何建立你的优势组织体系 不仅需要狼性团队，更加需要一致信仰 卡位战略在现代商业中的成功应用 镇江西门子的卡位策略 正泰集团PK施耐德 远东电缆的十三年坚守 “默默无闻的隐形冠军---振华港机 案例分享:南玻集团--工程玻璃行业的领导者” 三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国 二、明市场---工业品品牌战略规划系统与精准推广策略 做品牌对工业品企业是否很重要？ 中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？ 德国制造的成功奥秘：高科技竞争力+品牌 国内工业品品牌现状分析 为何工业企业想做却不敢做品牌？ 如何塑造工业品的感性价值与理性价值 品牌价值排行榜与民族品牌的现状 工业品做品牌与快消品的差异有哪些？ 工业品与快消品的品牌观念误区 工业品品牌有哪几部分构成及品牌金字塔构建 品牌DNA——工业品牌差异化的核心 如何塑造工业品的感性价值与理性价值 真正适合工业品牌推广的方式有哪些？ 品牌核心价值的提炼：五力模型 市场品牌精准推广的七把利剑 工业品营销与品牌的亲密度如何？ 如何不再打价格战，让品牌为营销增值？ 【工具】品牌塑造五步流程图 【工具】品牌定位四步法 【工具】品牌价值链分析图 【工具】品牌检视的五度模型 【工具】品牌金字塔 【工具】品牌战略管理三角形 案例分析： IBM的品牌价值塑造 施耐德电气品牌的定位 英特尔公司的品牌重塑 ABB、西门子的品牌塑造 三一重工--强势品牌打造 三、建团队---工业品组织与流程设计系统 如何合理设计工业品营销团队组织框架？ 营销组织架构设计的五大原则 营销组织体系建设的流程步骤 营销流程及管理流程的实现和重要保障 如何搭建有效的组织控制体系？ 工业品组织设计体系 组织营销的流程设计 组织营销的角色分工 组织营销的信息管控 组织营销的人员管控 区域划分还是行业划分 如何设置市场和销售协同效应 经典工业品企业组织设计案例分析： ABB的组织设计工业品组织设计体系 南玻集团营销组织设计体系构架 四、做绩效---让员工成为“老板 ”的疯狂绩效模式系统 1、工业品营销团队绩效优化： 工业品营销团队激励与考核模式 关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别 建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤 常见绩效表示法、绩效管理循环图 绩效管理与绩效考核的区别与联系 绩效考核大流程的五个步骤 各种考核方式优缺点的比较 工业品营销绩效考核的关键步骤 不同层次人员考核与激励的侧重点 如何设计考核工具？ 如何设计关键绩效指标 关键业绩指标的分类 设计关键业绩指标与工作指标 四种有效的激励与考核方法 如何顺利推进考核与激励工作的开展？ 2、让员工变老板的绩效模式--“承包制的方式” 成本定价的机制 员工变成老板的模式 员工疯狂的关键 承包制的注意事项 五、抓管控---构建工业品营销四大管控系统 1、工业品营销组织管控的八大困惑 销售经理离职带走大量客户资源，怎么办？ 客户只有承诺，没有交易，如何跟进？ 销售人员流失频繁，队伍不稳定，怎样解决？ 营销费用成本逐步增加，业绩却下降，为什么？ 2、工业企业商战：赢在管控 变化中的市场，企业需要怎样的能力？ 从AB与JR公司的成败，看营销管控对工业企业的影响 工业品营销管控系统的四大体系 “忽悠”客户而不是被客户“忽悠” 搞定项目的六大策略 售前管控决定成交率 营销案例：钱要花在刀刃上 3、营销管控系统之一：组织管控 基本问题：企业营销组织常遇到的三大问题 解决方案：绩效体系实现营销组织管控 关键细节：从***机电中看流程的重要性 创造有效的营销价值 确定项目中的个人贡献 做好项目利益的合理分配 4、 营销管控系统之二：运营管控 基本问题：企业运营当中常遇到的四大烦恼 解决方案：企业运营管控的四大核心 关键细节：企业运营管控中销售业绩成交的把控 设定关键任务项目清单 控制项目成本费用 销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了 预测客户是财富还是风险 保证账款回收 5、营销管控系统之三：人才管控 基本问题：企业人才管控的黑洞与瓶颈 解决方案：企业人才管控的四大体系 关键细节:实行企业人才培训计划 人力成本的巨大“黑洞” 复制典型的营销奇才 管好营销奇才的操作手册 6、营销管控系统之四：业务管控 基本问题：企业业务管理常遇到的两大烦恼 解决方案：企业业务管控的八大核心 关键细节：企业业务管控的五大细节 7、保证营销管控系统有效执行的五大关键 基础：客户资料是否完整？ 条件：销售技能是否达到？ 控制：管理监督是否跟上？ 利益：销售团队是否配合？ 重点：领导意识是否重视？ 8、保障营销管控系统有效落地的四大机制 落地策略之一：培训机制 落地策略之二：完善机制 落地策略之三：管理机制 落地策略之四：激励机制 营销管控决定企业生命线 营销管控的落地执行 4大模块、16个节点的全方位控制 销售管理手册集 经典案例库 策略规划库 PSM软件工具 讲师介绍 丁兴良 工业品营销创始人 卡位战略营销开创者 大客户营销培训 项目型销售管理开创者 中欧国际工商学院EMBA 实战经历 凯泉泵业集团担任资深销售经理      全国水泵行业第一 世界500强企业Johnson任销售经理      全球婴儿护肤排名第一 世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总      全球自动化阀门控制行业第一 15年专业研究工业品行业营销 12年专注工业品营销培训咨询 200+企业咨询项目管理经验 3000+企业营销培训实战经验 长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。 教学风格 幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。 主讲课程 大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》 项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》 渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》 工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............ 出版书籍70+ 工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销.工业品战略营销新模型》 大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》 《大客户销售策略与项目管理》 项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》 培训客户3000+ ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、德力西、天正机电、环宇集团、正泰集团、国家电网、南瑞继保、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、许继集团、金智科技、南京朗能机电、中电电气、厦门科华、科远自动化、大全集团、浙江中控、浙江万控、远东控股、万马电缆、中达电通、上上电缆、威胜集团、思源电气、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表、高桥电缆、人民电器、泰豪科技、南通晓星、三变科技、中科英华、东方电缆、加铝电缆、中超电缆、海得控制、纳宇电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、斗山集团、山东重工、华力重工、日立建机、上海工程机械、郑州宇通重工、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、山河智能、柳州重工、大连重工、普茨迈斯特、天地科技、福田重工、山工机械、海斯特、新松机器人、南玻集团、金晶玻璃、信义玻璃、浙东建材、中联水泥、台玻集团、浙江宝纳钢管、精工钢构、久诺集团、宁波方太、老板电器、南通速奥电梯、重庆明珠机电、江苏瑞驰泵业、黄山工业泵制造、北京诚栋房屋制造、阿姆斯壮、湖北宜化集团、南京威尔化工、上海泰特实业、浙江俊尔新材料、湖南松井、济南圣泉集团、瑞孚化工、上海沃克、珠海顺益、万华集团、贺利氏、震坤行、道达尔、珠海顺益、安美、瑞孚化工、山东海科、富海集团、汇丰石化、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、长安客车、齐鲁客车、人本集团、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、宝钢集团、大唐电信、上海电信、台州印山制刷、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、淄博绿奥环保、浙江恒成硬质合金、杭州锅炉、沈阳鼓风机、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、中兴通讯、中船重工、东方泵业、东方雨虹、安华卫浴、方块锅炉、圣戈班、SKF、FAG......