双赢谈判技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一讲：双赢谈判的基本理论

模块一、双赢谈判的三个进程

1-1. 应该为申明价值（Claiming value），

1-2. 创造价值（Creating value）

1-3. 克服障碍（Overcoming barriers to agreement）。

模块二、双赢谈判的四个主要组成因素：

2-1. 你的报价和对方的还价，

2-2. 你的底牌与对方的底牌

模块三、销售谈判的六大经典法则

3-1. 真诚的以他人的角度了解一切。

3-2. 谈论客户感兴趣的话题

3-3. 主动了解如何满足客户的需求

3-4. 给予对方足够的资讯，提供解决办法

3-5. 澄清疑问，化解反对意见

3-6. 引发他人想要购买的欲望，赢得承诺

第二讲：双赢谈判的实战技巧

模块四、掌握对方底牌的四种谈判技巧

4-1. 火力侦察法。

4-2. 迂回询问法。

4-3. 聚焦深入法

4-4. 示错印证法。

模块五、双赢谈判的价格谈判技巧

5-1. 案例分析：讨价还价中的好感调用

5-2. 报价技巧：客户最喜欢的报价方式

5-3. 报价的黄金法则

5-4. 什么是最有效的报价方式

5-4-1. 塑造产品价值

5-4-2. 化整为零法

5-4-3. 整合资源法

5-5. 价格谈判技巧之——还价

5-5-1. 弹性还价

5-5-2. 化零为整还价

5-5-3. 过关斩将

5-5-4. 压迫降价

5-5-5. 敲山震虎

5-6. 价格谈判技巧之——杀价

5-6-1. 开低走高法

5-6-2. 欲擒故纵法

5-6-3. 疲劳轰炸、死缠不放法

5-6-4. 百般挑剔法

5-6-5. 博人同情法

5-6-6. 施以哄功法

5-7. 价格谈判技巧之——让步

5-7-1. 小幅度让步法

5-7-2. 对等让步法

模块六、如何催单达成合作

6-1. 催单成交的思考问题

6-1-1. 思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？

6-1-2. 认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？

6-1-3. 认清困难与相应方法

6-1-4. 为客户解决问题，帮助客户做事情

6-2. 、快速成交的实战方法

6-2-1. 假设成交法

6-2-2. “半推半就”成交法

6-2-3. 梦想成真法

6-2-4. 责任归咎法

6-2-5. 促销法

6-2-6. 果断蹦级法

6-2-7. .学会用激将法

6-2-8. 企业效益分析法

6-2-9. 性价比分析法

6-3. 案例分析：看我如何“催”客户下单！