经销商管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

经销商管理策略

² 经销商管理中常见的问题

——害怕丢失客户而不敢管理           ——把经销商的意见当成消费者意见

——除了价格和促销，束手无策         ——没有有效管理经销商的办法

——区域经理成为经销商代言人         ——经易得到的经销权力不值钱的

² 树立正确的经销商管理意识

——引导经销商，而不是被经销商引导    ——放弃经销商管理就等于放弃市场

——经销商实际上处于弱势地位          ——找到有效的管理商管理方法

² 经销商管理的十二条有效法则

——没有竞争，就没有进取              ——激发经销商的自我成功意识

——光靠“感情”是靠不住的            ——适当时机挫伤经销商的锐气

——你不找经销商的找茬，他就会给你找茬

——把握不了销售终端，就把控不了经销商

——榜样的力量是“无穷的”         

——从“法家”思想吸取经销商管理办法

——经销商的成功就是厂家的成功    

——要想管理经销商，就要有牵引经销商的诱饵

——要让经销商感觉到“经销权”的危机     

——给经销商委当“政委”

经销商目标与计划管理

² 经销商管理的五大保障

——目标牵引

——奖罚分明

——量化管理

——有效监督

——管理输出

² 制定经销商的营销目标与计划

² 加强经销商时间与过程管理

² 学会利用会议对经销商进行管理

² 经销商业绩的评估与应用

第八章：经销商激励管理

案例：华帝经销商的分级激励模式

² 物质激励措施

——累进式返利政策

——价格优惠

——市场费用支持

——其它福利（如旅游、访问等）

² 精神激励措施

——荣誉

——竞争成就感（PK）

——个人成长

——经销商团队归属感

² 培训

——总裁班学习

——访问交流学习

——学业证书等

经销商关系维护

² 经销商关系的分类

——客户关系：松散型、熟悉型、紧密型

——三类销售：交易型、企业型、咨询型

² 经销商关系的价值

——客户让渡价值

——客户终身价值等

² 经销商客户资料与分类管理

——客户资料收集与整理

——客户分类标准

——客户盈利分析等

² 经销商关系维护

——客户关联

——共存关系

——客户关怀、

——互联网客户关系技巧等

² 经销商满意度和忠诚度

——经销商满意度测试

——经销商忠诚度矩阵

——防止经销商流失等）